Por Soeli de Oliveira
São vários os fatores racionais e emocionais que influenciam a negociação entre vendedor e cliente, e sem dúvida o preço é um dos fatores essenciais no processo de venda.
O que faz com que coisas que têm um preço já conhecido de todos nós possam valer mais do que seu preço normal? Por que existem pessoas que cobram mais, e muitas outras dispostas a pagar mais, por produtos e serviços que em geral custariam menos?
O preço tem significados diferentes para pessoas diferentes, em momentos diferentes e sob circunstâncias diferentes – o preço é relativo. Depende do valor percebido pelo cliente, e fazê-lo perceber valor é a principal função do profissional de vendas.
Raramente o preço é a única consideração na decisão de compra. Quando a decisão é tomada só com base nos preços, certamente os benefícios não ficaram claros para o cliente, ou não existem!
O preço faz parte da decisão de alguém por alguma coisa, mas não é o único fator, e na maioria das vezes outros fatores são mais importantes do que ele. Entretanto, é de se esperar que quem vai investir o seu dinheiro em alguma coisa, procurará valorizá-lo ao máximo.
Quem pergunta sobre preço normalmente está pensando em comprar. Você já perguntou o preço de uma nave espacial, de uma viagem à lua, ou de um transatlântico? Provavelmente não! Porque só perguntamos os preços de coisas que nos interessam ou das que queremos comprar.
O preço não é nem alto, nem baixo. É um valor relativo. O preço é apenas um número. Se apresentado de imediato ou se informado sozinho, sem qualquer outro argumento, acaba sendo o aspecto mais importante. Na maioria das vezes é um problema apenas na mente do vendedor. Preço alto ou baixo depende do valor que atribuímos ao produto vendido. Todo preço é muito alto até que os clientes vejam os benefícios do que está sendo oferecido.
Não tenha receio de falar sobre o preço – fale com firmeza e olhe nos olhos do comprador. Todo cliente dirá sempre aos vendedores que seus preços estão altos. É natural, pois ele valoriza o seu próprio dinheiro. Isto de modo nenhum significa que ele não irá comprar. As pessoas tendem a comprar de profissionais dos quais gostam, que lhes inspiram confiança, mesmo que isto signifique pagar um valor um pouco mais alto. É claro que isto elas geralmente não contam ao vendedor. Também pode acontecer que, devido à sua baixa renda, o cliente ainda não faça parte do público-alvo da empresa, pois, para o indivíduo que tem uma receita baixa, todos os preços são altos.
Todo cliente é um comprador em alguma faixa de preço. A questão é: qual a faixa de preço viável para cada um? Será que nossa empresa pode ajustar-se a esta faixa? Se nossos preços são um pouco mais altos, temos alternativas de formas de pagamento?
Qualquer compra envolve dinheiro. As pessoas e as empresas tendem a valorizar o seu próprio dinheiro quando estão no papel de consumidoras. Entretanto, o preço não é necessariamente um obstáculo intransponível para a concretização de negócios. Para o profissional preparado, o preço é a oportunidade de mostrar o valor daquilo que se está vendendo. Venda o seu preço e não pelo preço e faça muito sucesso nas vendas!
Soeli de Oliveira é consultora e palestrante nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios – e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.
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